Un venditore di una multinazionale del settore food & beverage inizialmente si è rivolto a me per delle sessioni di coaching perché spinto da un momento di stasi del suo fatturato.
Questo gli creava frustrazione e nel tempo stava incidendo anche sul suo stile di vita, acquisito grazie alle prestazioni di vendita degli anni precedenti.
Durante le prime due sessioni di coaching si è reso conto che era poco utile incolpare il mercato sempre più competitivo e i clienti sempre più esigenti, ma che aveva bisogno di aggiornare le sue competenze comunicative.
Di conseguenza ha partecipato ad un nostro PNL Practitioner – il primo livello di specializzazione internazionale in Programmazione Neuro-Linguistica – dove, in particolar modo nei primi due giorni, incentrati sulla comunicazione efficace, ha conosciuto e si è allenato con le tre strategie che insegno nel webinar!
Durante il feedback di un esercizio mi ha esternato una sua riflessione sulle cause che determinavano le sue basse performance commerciali e mi ha detto: “Mi sono reso conto che utilizzo la stessa pappardella con tutte le tipologie di clienti con cui mi interfaccio. In realtà, svolgendo l’esercizio, ho capito che devo adattare le mie presentazioni di vendita in funzione delle caratteristiche del mio interlocutore. Non sono io, né il mio prodotto, il fulcro del processo ma il mio cliente!”
Quando l’ho rivisto ad un successivo corso, a distanza di tre mesi, mi ha riferito che le sue performance di vendita erano aumentante del 18% grazie proprio alla sua maggiore flessibilità comunicativa e allo spiccato senso di fiducia che i clienti, vecchi e nuovi, gli dimostravano. Il ritorno dell’investimento per lui è stato di circa cinque volte la cifra dell’iscrizione al corso.
